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    掀開(kāi)貝殼的殼:貝殼招股書(shū)精讀(1)

    地產(chǎn)三哥 地產(chǎn)三哥
    2020-09-28 16:38 2750 0 0
    高山打鼓名聲大,樓盤寶典和ACN締造了重線下的鏈家,成為先行標(biāo)桿和行業(yè)領(lǐng)袖,貝殼平臺(tái)的對(duì)外擴(kuò)張也有賴于此。2018年,在鏈家和德佑合并的基礎(chǔ)上,左老板放開(kāi)德佑加盟。

    作者:地產(chǎn)三哥

    來(lái)源:地產(chǎn)三哥(ID:dichansange)

    一、貝殼是個(gè)平臺(tái)

    下面是貝殼平臺(tái)的示意圖:

    在這個(gè)平臺(tái)上,租售雙方在中介服務(wù)商的撮合下進(jìn)行交易,貝殼的牛逼在于它的平臺(tái)基礎(chǔ)設(shè)施:

    第一、經(jīng)紀(jì)人合作機(jī)制(Agent Cooperate Network),按照貝殼平臺(tái)制定的游戲規(guī)則,經(jīng)紀(jì)人按各自參與的角色分配傭金。

    第二、樓盤寶典:保證真房源。后來(lái)又衍生出來(lái)經(jīng)紀(jì)人端的SaaS系統(tǒng)和客戶端VR看房之類。統(tǒng)稱為特制的數(shù)字解決方案。

    第三、社區(qū)門店:鏈家是核心,是貝殼自營(yíng)品牌,鏈家的社區(qū)店數(shù)量達(dá)7700多家,鏈家經(jīng)紀(jì)人數(shù)量13.4萬(wàn)人(2020/6/30數(shù)據(jù))。

    ACN機(jī)制和樓盤寶典都是從鏈家發(fā)展過(guò)程中總結(jié)的,對(duì)房地產(chǎn)中介行業(yè)是一次系統(tǒng)的升級(jí)。

    高山打鼓名聲大,樓盤寶典和ACN締造了重線下的鏈家,成為先行標(biāo)桿和行業(yè)領(lǐng)袖,貝殼平臺(tái)的對(duì)外擴(kuò)張也有賴于此。

    2018年,在鏈家和德佑合并的基礎(chǔ)上,左老板放開(kāi)德佑加盟。鏈家自營(yíng),德佑吸引外部品牌的門店和經(jīng)紀(jì)人加盟,將這一整套打法輸出復(fù)制,提供給平臺(tái)的入駐者,衍生出貝殼平臺(tái)。

    這套打法很牛逼,平臺(tái)上的門店和經(jīng)紀(jì)人數(shù)量迅速擴(kuò)張。

    所以,貝殼平臺(tái)上現(xiàn)在有鏈家、德佑和其他經(jīng)紀(jì)品牌。貝殼自營(yíng)的鏈家不再擴(kuò)張了,近三年門店數(shù)量持平。

    目前,對(duì)于貝殼平臺(tái)來(lái)說(shuō),核心的收入還是房屋交易的傭金收入。

    二、貝殼的傭金收入

    貝殼平臺(tái)收入明細(xì)如下:

    通過(guò)這張表,我們看到三個(gè)現(xiàn)象:

    1、新房業(yè)務(wù)的收入占比在快速上升。

    2、新房的抽傭比例在上升。

    3、二手房的傭金比例在下降。

    二手房交易是多服務(wù)角色參與,也是貝殼ACN機(jī)制的初衷,多個(gè)經(jīng)紀(jì)人之間的合作、多個(gè)經(jīng)紀(jì)人參與分成。

    新房銷售簡(jiǎn)單得多,是貝殼直接和開(kāi)發(fā)商之間形成關(guān)系:入駐貝殼平臺(tái)的經(jīng)紀(jì)人帶客來(lái)看盤。這時(shí)候貝殼和入住貝殼的品牌之間的關(guān)系類似總經(jīng)銷與分銷的關(guān)系。

    在房地產(chǎn)橫盤時(shí)代,開(kāi)發(fā)商比誰(shuí)都著急,渠道為王,貝殼憑借其平臺(tái)上強(qiáng)大的門店數(shù)量和經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍迅速形成了話語(yǔ)權(quán)。

    這也是為什么貝殼平臺(tái)的新房傭金占總收入節(jié)節(jié)升高,同時(shí)傭金比例也節(jié)節(jié)升高的原因:

    房地產(chǎn)中介是重線下模式,經(jīng)紀(jì)人是根本。

    貝殼平臺(tái)抽取傭金后,需要再分配給平臺(tái)上的中介機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人,這體現(xiàn)在營(yíng)業(yè)成本中。

    一部分是自營(yíng)的鏈家,在招股書(shū)上是“Commission and compensation-internal”。

    一部分是其他入駐品牌,在招股說(shuō)明書(shū)上就是“Commission-split”。

    三、貝殼的傭金成本

    internal,內(nèi)部的,就是支付給自營(yíng)的鏈家的傭金。

    Split,分割的,就是支付給其他外部渠道經(jīng)紀(jì)品牌的傭金。

    三哥根據(jù)招股書(shū)上的數(shù)據(jù),把內(nèi)部和外部渠道的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)做了一個(gè)匯總。

    對(duì)GTV、傭金、經(jīng)紀(jì)人抽傭比例等做一個(gè)直接的對(duì)比:

    從單店的傭金來(lái)看:

    2019年,鏈家245萬(wàn)元>外部渠道38萬(wàn)元。

    2020上半年,鏈家129萬(wàn)元>24萬(wàn)元。

    單店傭金數(shù)量上差距巨大,這與外部渠道入駐門店數(shù)量的快速增長(zhǎng)有關(guān)系。

    如果從傭金/GTV這一絕對(duì)量化指標(biāo)來(lái)看,貝殼平臺(tái)支付給內(nèi)部鏈家品牌的傭金比例顯然高于對(duì)其他渠道的。
    2018年:鏈家1.70%>其他渠道0.79%。

    2019年:鏈家1.84%>其他渠道1.13%

    2020上半年:鏈家1.84%>其他渠道1.14%

    特別要注意的是,內(nèi)部的店鋪成本是單獨(dú)列支,如果和平臺(tái)上的其他渠道方在同一起跑線上比較,把店鋪相關(guān)成本算入內(nèi)部的傭金,畢竟外部渠道的門店租金是自行支付的,那么貝殼支付給鏈家品牌的傭金就更多了。

    以2019年為例,與店面相關(guān)的成本30.79億元,這一塊如果算進(jìn)傭金,那么貝殼支付給內(nèi)部(鏈家)的傭金比例就達(dá)到了2.13%,2020年上半年,這一數(shù)字是2.1%。

    另外可以得到一組有趣的數(shù)字:

    2020年,貝殼支付給鏈家單店傭金129萬(wàn)元/半年,單店人數(shù)17.4人,鏈家經(jīng)紀(jì)人的平均年收入15萬(wàn)元。鏈家的店鋪?zhàn)饨鸬瘸杀疽呀?jīng)由貝殼單獨(dú)列支,與此無(wú)關(guān)。

    2020上半年,貝殼支付給外部渠道的單店傭金24萬(wàn)元/半年,單店人數(shù)9.3人,折算外部經(jīng)紀(jì)人年收入5萬(wàn)元,這還沒(méi)有扣除店鋪?zhàn)饨鸷屠习宓姆旨t。

    四、小結(jié)

    1、外部品牌和經(jīng)紀(jì)人入駐貝殼的數(shù)量快速擴(kuò)張,貝殼的GTV和收入也迅速增長(zhǎng)。

    2、鏈家門店數(shù)量基本停止擴(kuò)張。

    3、貝殼平臺(tái)上,新房的GTV和抽傭快速逼近和超越二手房:新房的傭金率增長(zhǎng),二手房傭金率下降。

    4、貝殼平臺(tái)上,分配給鏈家和外部經(jīng)紀(jì)渠道的傭金差距明顯。

    5、人均年傭金收入角度,鏈家的經(jīng)紀(jì)人15萬(wàn),外部經(jīng)紀(jì)人通過(guò)貝殼平臺(tái)的傭金收入5萬(wàn)不到。

    正是這種親疏有別和內(nèi)外的差距,可能會(huì)給其他勢(shì)力方一個(gè)撬開(kāi)貝殼的機(jī)會(huì)。

    這有點(diǎn)國(guó)軍的感覺(jué),有嫡系和雜牌之分。平??床怀鰜?lái)區(qū)別,一旦情勢(shì)變化,雜牌軍更容易投誠(chéng)起義。

    當(dāng)然,情勢(shì)有變是因?yàn)閲?guó)軍面對(duì)的對(duì)手太強(qiáng)大,這種強(qiáng)大不是火力上或者規(guī)模上的,一定是根本上的。

    放眼望去,有嗎?

    (一家之言,難免錯(cuò)漏,不作為投資參考。)

    注:文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn),不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。

    題圖來(lái)自 Pexels,基于 CC0 協(xié)議

    本文由“地產(chǎn)三哥”投稿資產(chǎn)界,并經(jīng)資產(chǎn)界編輯發(fā)布。版權(quán)歸原作者所有,未經(jīng)授權(quán),請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載,謝謝!

    原標(biāo)題: 掀開(kāi)貝殼的殼:貝殼招股書(shū)精讀(1)

    地產(chǎn)三哥

    講述房地產(chǎn)企業(yè)臺(tái)前幕后的故事。

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      蔣陽(yáng)兵,資產(chǎn)界專欄作者,北京市盈科(深圳)律師事務(wù)所高級(jí)合伙人,盈科粵港澳大灣區(qū)企業(yè)破產(chǎn)與重組專業(yè)委員會(huì)副主任。中山大學(xué)法律碩士,具有獨(dú)立董事資格,深圳市法學(xué)會(huì)破產(chǎn)法研究會(huì)理事,深圳市破產(chǎn)管理人協(xié)會(huì)個(gè)人破產(chǎn)委員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng),深圳律師協(xié)會(huì)破產(chǎn)清算專業(yè)委員會(huì)委員,深圳律協(xié)遺產(chǎn)管理人入庫(kù)律師,深圳市前海國(guó)際商事調(diào)解中心調(diào)解員,中山市國(guó)資委外部董事專家?guī)斐蓡T。長(zhǎng)期專注于商事法律風(fēng)險(xiǎn)防范、商事?tīng)?zhēng)議解決、企業(yè)破產(chǎn)與重組法律服務(wù)。聯(lián)系電話:18566691717

    • 劉韜
      劉韜

      劉韜律師,現(xiàn)為河南乾元昭義律師事務(wù)所律師。華北水利水電大學(xué)法學(xué)學(xué)士,中國(guó)政法大學(xué)在職研究生,美國(guó)注冊(cè)管理會(huì)計(jì)師(CMA)、基金從業(yè)資格、上市公司獨(dú)立董事資格。對(duì)法律具有較深領(lǐng)悟與把握。專業(yè)領(lǐng)域:公司法、合同法、物權(quán)法、擔(dān)保法、證券投資基金法、不良資產(chǎn)處置、私募基金管理人設(shè)立及登記備案法律業(yè)務(wù)、不良資產(chǎn)掛牌交易等。 劉韜律師自2010年至今,先后為河南新民生集團(tuán)、中國(guó)工商銀行河南省分行、平頂山銀行鄭州分行、河南投資集團(tuán)有限公司、鄭州高新產(chǎn)業(yè)投資基金有限公司、光大鄭州國(guó)投新產(chǎn)業(yè)投資基金合伙企業(yè)(有限合伙)、光大徳尚投資管理(深圳)有限公司、河南中智國(guó)?;鸸芾碛邢薰?、 蘭考縣城市建設(shè)投資發(fā)展有限公司、鄭東新區(qū)富生小額貸款公司等企事業(yè)單位提供法律服務(wù),為鄭州科慧科技、河南杰科新材料、河南雄峰科技新三板掛牌、定向發(fā)行股票、股權(quán)并購(gòu)等提供法律服務(wù)。 為鄭州信大智慧產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)發(fā)展基金、鄭州市科技發(fā)展投資基金、鄭州澤賦北斗產(chǎn)業(yè)發(fā)展投資基金、河南農(nóng)投華晶先進(jìn)制造產(chǎn)業(yè)投資基金、河南高創(chuàng)正禾高新科技成果轉(zhuǎn)化投資基金、河南省國(guó)控互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)投資基金設(shè)立提供法律服務(wù)。辦理過(guò)擔(dān)保公司、小額貸款公司、村鎮(zhèn)銀行、私募股權(quán)投資基金的設(shè)立、法律文書(shū)、交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì),不良資產(chǎn)處置及訴訟等業(yè)務(wù)。 近兩年主要從事私募基金管理人及私募基金業(yè)務(wù)、不良資產(chǎn)處置及訴訟,公司股份制改造、新三板掛牌及股票發(fā)行、股權(quán)并購(gòu)項(xiàng)目法律盡職調(diào)查、法律評(píng)估及法律路徑策劃工作。 專業(yè)領(lǐng)域:企事業(yè)單位法律顧問(wèn)、金融機(jī)構(gòu)債權(quán)債務(wù)糾紛、并購(gòu)法律業(yè)務(wù)、私募基金管理人設(shè)立登記及基金備案法律業(yè)務(wù)、新三板法律業(yè)務(wù)、民商事經(jīng)濟(jì)糾紛等。

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