作者：任莊主

來源：濤動宏觀（ID：jinrongjianghu123123）

2021年5月13日，中基協(xié)歷史上首次公布了銷售機構(gòu)公募基金銷售保有規(guī)模的前100大榜單（預(yù)計后續(xù)會按季度發(fā)布）。數(shù)據(jù)上顯示，基金銷售端的頭部化特征以及優(yōu)勢均會越來越明顯。頭部排名意味著該機構(gòu)可以為投資者帶來更多的可選投資品種和更豐富的投資體驗，并為此可以獲得相對可觀的中收收入并進一步增強存量客戶粘性、積累增量客戶。而投資者預(yù)計后續(xù)也會參照中基協(xié)的排名選擇基金代銷機構(gòu)，代銷機構(gòu)對中基協(xié)的排名亦不會置若罔聞。當然對于銀行而言，代銷規(guī)模會被納入AUM中，一定程度上體現(xiàn)出其對客戶的綜合服務(wù)能力。

一、前100大公募基金銷售機構(gòu)：銀行31家、券商47家、三方銷售機構(gòu)21家

（一）前100大公募基金銷售機構(gòu)中，銀行31家、三方銷售機構(gòu)21家、券商47家以及保險公司1家（即排名第49的中國人壽保險）。很顯然，數(shù)量上券商最多、銀行次之、三方銷售機構(gòu)緊隨其后，但券商排名大多比較靠后。

（二）100大機構(gòu)的非貨幣公募基金保有量合計為65138億元，其中銀行為37698億元（占比達到57.87%）、三方銷售機構(gòu)為17664億元（占比為27.12%）、券商為9650億元（占比為14.81%）?？梢钥闯?，雖然券商數(shù)量最多、但比例卻相對較低，即公募基金保有量主要集中在銀行和三方銷售機構(gòu)（合計占85%）。

（三）100大機構(gòu)的“股票+混合公募基金”保有量合計為54295億元，銀行為33183億元（占比達61.12%）、三方銷售機構(gòu)為12236億元（占比達22.54%）、券商為8750億元（占比為16.12%），同樣集中在銀行和三方銷售機構(gòu)（合計占83.66%）。不過，亦能看出非權(quán)益類基金的保有量則更集中在三方銷售機構(gòu)。

這里的銷售機構(gòu)主要包括銀行、三方銷售機構(gòu)和券商等三類。不過從每一類銷售機構(gòu)來看，頭部化特征亦比較突出，且趨勢仍將持續(xù)。

（一）銀行、三方銷售機構(gòu)和券商在代銷基金方面有哪些差異？

根據(jù)中基協(xié)公布的數(shù)據(jù)，目前共有436家機構(gòu)具備公募基金銷售資質(zhì)。不過在上述436家機構(gòu)中，目前也只有銀行、獨立基金銷售機構(gòu)和券商闖出了一片天地。當然基金的代銷渠道正變得越來越重要，特別是直銷的比例在逐年下降，而獨立基金銷售機構(gòu)的重要性則提升明顯。

1、具備代銷資質(zhì)的銀行較多（164家），但排名比較靠前、頭部機構(gòu)主要有10-20家，且由于客戶較為豐富，使得單只代銷規(guī)模較高，合計貢獻了基金保有量規(guī)模的1/4左右。

2、具備代銷資質(zhì)的獨立第三方銷售機構(gòu)有116家，但集中度最高，80%集中在螞蟻系、東方財富系以及騰訊系等3家。

3、具備代銷資質(zhì)的券商有103家，但由于客戶數(shù)有限，使得整體代銷規(guī)模有限，單只規(guī)模一般不會特別大，且排名比較靠后。

（二）銀行系：保有量集中于12家（合計貢獻91%）

1、具體包括16家全國性銀行、9家城商行、4家外資行和2家農(nóng)商行

前100大銷售機構(gòu)中，銀行占31家，具體包括全部國有6大行；10家股份行（恒豐銀行和渤海銀行未入選）；9家城商行（寧波銀行、上海銀行、北京銀行、江蘇銀行、南京銀行、杭州銀行、東莞銀行、華潤銀行和青島銀行）；4家外資行（匯豐銀行、渣打銀行、花旗銀行和恒生銀行）和2家農(nóng)商行（昆山農(nóng)商行和上海農(nóng)商行）。

2、12家銀行保有規(guī)模均超千億元（均為全國性銀行），合計貢獻91%

12家銀行的非貨幣公募基金保有規(guī)模超過千億元，合計達到34294億元，保有規(guī)模占全部31家銀行的91%。這12家銀行均為全國性銀行（具體包括6家國有大行和6家股份行），從高到低依次為招行（7079億元）、工行（5366億元）、中行（4572億元）、建行（4101億元）、交行（2483億元）、農(nóng)行（2468億元）、浦發(fā)銀行（1708億元）、民生銀行（1566億元）、興業(yè)銀行（1441億元）、中信銀行（1343億元）、郵儲銀行（1128億元）和平安銀行（1039億元）。

3、另有9家銀行的保有規(guī)模均超過100億元（含6家城商行）

另有9家銀行（包括3家股份行、6家城商行）的非貨幣公募基金保有規(guī)模超過100億元（合計達到2993億元）、占全部31家銀行的7.94%，從高到低依次為光大銀行（864億元）、寧波銀行（592億元）、華夏銀行（322億元）、杭州銀行（306億元）、北京銀行（246億元）、上海銀行（222億元）、廣發(fā)銀行（169億元）、江蘇銀行（160億元）、南京銀行（112億元）。

4、10家銀行的保有規(guī)模均低于100億元（含4家外資行和2家農(nóng)商行）

另外10家銀行的保有規(guī)模低于100億元，從高到低依次為匯豐銀行（85億元）、浙商銀行（82億元）、上海農(nóng)商行（38億元）、渣打銀行（36億元）、東莞銀行（32億元）、昆山農(nóng)商行（31億元）、珠海華潤銀行（29億元）、青島銀行（29億元）、花旗銀行（27億元）、恒生銀行（22億元）。

（三）券商系：保有量集中于21家機構(gòu)（合計貢獻87%）

根據(jù)《公開募集基金銷售機構(gòu)名錄（2016年9月）》，共有99家券商具備公募基金代銷資質(zhì)。前100大榜單中，共有47家券商，其中有21家機構(gòu)的非貨幣公募基金保有規(guī)模超過100億元（合計8386億元、保有規(guī)模合計占比達到87%）。

1、僅1家券商的保有規(guī)模超過千億元，即中信證券（1315億元），占全部47家券商系銷售機構(gòu)保有規(guī)模合計的13.63%。

2、另有5家券商的保有規(guī)模超過500億元（合計達到3128億元、占全部47家券商的32.41%），從高到低依次為廣發(fā)證券（787億元）、銀河證券（697億元）、華泰證券（594億元）、招商證券（527億元）、國信證券（523億元）。

3、另有15家券商的保有規(guī)模超過100億元（合計達到3943億元、占全部47家券商的41%），從高到低依次為興業(yè)證券（448億元）、平安證券（405億元）、中信建投（390億元）、東方證券（352億元）、申萬宏源（293億元）、方正證券（290億元）、國泰君安證券（287億元）、安信證券（247億元）等。

（四）獨立第三方銷售機構(gòu)：頭部特征最明顯，頭部3家機構(gòu)合計貢獻81%

前100大榜單中，三方銷售機構(gòu)有21家，其中3家機構(gòu)的保有量合計貢獻達到81%，因此三方銷售機構(gòu)的集中度更高。

1、目前21家三方銷售機構(gòu)中，有3家機構(gòu)的非貨幣公募基金保有規(guī)模超過1000億元，合計達到14265億元、占全部21家機構(gòu)的81%。這3家機構(gòu)從高到低依次為螞蟻（杭州）基金銷售（8901億元）、上海天天基金（4324億元）和騰安基金銷售（1040億元）。即3家機構(gòu)分別為阿里系、東方財富系和騰訊系。

2、另有9家機構(gòu)的保有規(guī)模超過100億元（合計達到2984億元、占全部21家機構(gòu)的17%）。從高到低依次為上海基煜基金銷售（607億元）、珠海盈米基金銷售（581億元）、北京蛋卷基金銷售（328億元）、北京匯成基金銷售（322億元）、浙江同花順基金銷售（290億元）、上海好買基金銷售（280億元）、上海陸金所基金銷售（256億元）、京東肯特瑞基金銷售（209億元）、諾亞正行基金銷售（111億元）。

3、另有9家機構(gòu)的保有規(guī)模低于100億元，合計規(guī)模達到415億元。

三、基金代銷領(lǐng)域有哪些政策風向？

除市場因素推動下的銷售機構(gòu)頭部化、按季度公布前100大代銷機構(gòu)保有量規(guī)模榜單外，基金代銷領(lǐng)域還有兩個政策風向：

（一）推動基金銷售機構(gòu)堅持長期投資理念，如特別強調(diào)“保有量”指標

一個明顯的政策導(dǎo)向是，如近期政策文件便主要針對理財產(chǎn)品、資管產(chǎn)品以及存貸款產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)銷售。不過2020年8月28日，證監(jiān)會發(fā)布的《公開募集證券投資基金銷售機構(gòu)監(jiān)督管理辦法》（第175號令）對公募基金銷售端（特別是獨立銷售機構(gòu)）亦進行了規(guī)范，并特別提出基金銷售機構(gòu)應(yīng)堅持長期投資理念。

1、基金銷售機構(gòu)應(yīng)當推動定期定額投資、養(yǎng)老儲備投資等業(yè)務(wù)發(fā)展，促進投資人穩(wěn)健投資，杜絕誘導(dǎo)投資人短期申贖、頻繁申贖行為。

2、定期向投資人主動提供基金保有情況信息。

3、基金銷售機構(gòu)應(yīng)當將基金銷售保有規(guī)模、投資人長期投資收益等納入分支機構(gòu)和基金銷售人員考核評價指標體系，并加大對存量基金產(chǎn)品持續(xù)銷售、定期定額投資等業(yè)務(wù)的激勵安排，不得將基金銷售收入作為主要考核指標，不得實施短期激勵，不得針對認購期基金實施特別的考核激勵。

4、獨立基金銷售機構(gòu)設(shè)立分支機構(gòu)的，應(yīng)當連續(xù)開展基金銷售業(yè)務(wù)3個完整會計年度以上，最近一個會計年度基金銷售日均保有量不低于100億元。

5、基金銷售機構(gòu)業(yè)務(wù)許可證有效期被延續(xù)的條件之一是最近一個會計年度基金（貨基除外）銷售日均保有量不低于5億元。

這里的基金保有量是相對于AUM來說的，是余額概念而非流量，即基金保有量是指某時點上基金發(fā)售的所有可用于投資的基金總量。事實上中基協(xié)所公布的前100大榜單亦是保有量而非銷售額或交易量，預(yù)計這將有助于推動基金銷售機構(gòu)為爭取好的排名由追求銷售額向重視保有規(guī)模轉(zhuǎn)變，推動基金銷售機構(gòu)更加注重客戶體驗，而非頻繁誘導(dǎo)客戶進行申贖交易、做大交易量和銷售額。

（二）更注重權(quán)益類基金的代銷

需要說明的是，前100大榜單是按照股票+混合公募基金的保有規(guī)模來排序，并非是按照非貨幣公募基金的保有規(guī)模排序，這表明中基協(xié)對銷售機構(gòu)的權(quán)益類基金保有規(guī)模更為重視。

可以比較明確的是，無論是機構(gòu)還是客戶，對中基協(xié)公布的榜單均會比較重視，這也意味著中基協(xié)的榜單變化、排名依據(jù)需要給予特別重視，從中長期的角度來看，基金銷售機構(gòu)應(yīng)更注重保有規(guī)模而非單純的銷售額。

四、基金代銷是財富管理業(yè)務(wù)的有效構(gòu)成部分，需要給予特別重視

基金代銷、自營理財以及代銷資管計劃、信托計劃、保險等均是財富管理業(yè)務(wù)的有效組成部分，而基金代銷尤為受到重視，這主要和近兩年公募基金規(guī)模大幅增長有關(guān)（如截至2021年5月20日，非貨幣公募基金的規(guī)模已增至12.84萬億，2018-2020年底分別為4.76萬億、7.29萬億和12.01萬億）。同時基金代銷業(yè)務(wù)亦相當于銀行的個人客戶提供了投資權(quán)益類資產(chǎn)、涉足資本市場的有效渠道。

因此，某種程度上大力拓展基金代銷業(yè)務(wù)，是商業(yè)銀行大力發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)的必要舉措，意味著客戶在一家銀行可以有更多更豐富的選擇，銀行亦可以借此進一步增強存量客戶粘性并拓展增量客戶，同時還可以帶來相對客觀的中收收入。在財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型比較明確的背景下，未來在基金等資管產(chǎn)品代銷方面，爭奪仍會激烈，頭部化趨勢也會越來越明顯。

以招行為例，2020年招行財富管理業(yè)務(wù)貢獻的中收規(guī)模達到285.24億元，同比大幅增長35.68%。其中，代理基金、代理理財、代理信托實現(xiàn)的收入分別高達94.34億元、56.99億元和76.26億元，同比分別增加99.45%、57.89%和12.58%。

進一步看，中小銀行在代銷業(yè)務(wù)方面亦比較積極。截至2021年5月20日，代銷基金只數(shù)在50只以上的銀行有117家，其中寧波銀行、江蘇銀行、東莞農(nóng)商行、蘇州銀行、江南農(nóng)商行、上海銀行、上海農(nóng)商行等7家銀行的代銷基金只數(shù)均超過1000只。

北京銀行、杭州銀行、微眾銀行、泉州銀行、東莞銀行、青島銀行、晉商銀行、南京銀行、北京農(nóng)商行、中原銀行、大連銀行、浙商銀行、西安銀行、天府銀行、河北銀行與哈爾濱銀行等16家銀行的代銷基金只數(shù)均超過500只。

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原標題： 基金代銷江湖的拼殺