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作者:樓克佳
來源:金逸風(fēng)控催收(ID:sh-king-yi)
大家好,我是樓克佳,今天與大家聊一聊電話催收的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。
電話催收是催收當(dāng)中運(yùn)用最多的一個(gè)方式,我一直強(qiáng)調(diào)催收就是花最少的時(shí)間、精力、成本,把錢要回來,所以能打一個(gè)電話就要回來的你就打電話,千萬不要去上門。上門能要回來的就不要去打官司去訴訟,因?yàn)樽叩皆V訟階段花的時(shí)間、精力、成本是最大的。所以說發(fā)生逾期后,我們選擇最多的方式首選就是電話催收。
電話催收的優(yōu)勢(shì)第一個(gè)就是成本低,速度快,同時(shí)根據(jù)電催的情況為后續(xù)催收做一些準(zhǔn)備。你一根電話線馬上就能夠接通到債務(wù)人,也不需要花多少的成本。但上門你還要花至少半天時(shí)間和交通成本,訴訟的成本就更大。你電話打給他以后,這個(gè)人大概一個(gè)什么情況你能有個(gè)初步了解,比如說他有還款意愿,有沒有還款能力?或者說他根本是不想還的,不想還的你再打電話也沒用,那么你后面就可以選擇上門,或者說訴訟等等,這些是電話催收的優(yōu)勢(shì)。
電話催收的劣勢(shì)在哪里?比如說聯(lián)系不上,電話關(guān)機(jī)打不通,短信也不回,微信也不回了,這是一種。第二個(gè)真實(shí)的情況不明,因?yàn)橛械娜怂麜?huì)跟你說的很好,但真實(shí)情況你沒有眼見為實(shí),你不清楚。就像我的一個(gè)客戶,跟債務(wù)人合作已經(jīng)十幾年了,一直打電話聯(lián)系,從來沒有去他的工廠看過。當(dāng)然他一直說企業(yè)發(fā)展的不錯(cuò),你借我的錢你放心我會(huì)還的,利息也會(huì)付的。直到客戶的朋友跟他講了,這個(gè)債務(wù)人的公司已經(jīng)破產(chǎn),他才知道。所以說真實(shí)的情況,電話不能看見,隔空施加的力度不夠,懲戒方式不是很多,就是它的劣勢(shì)。
我在實(shí)踐中總結(jié)了電催的小技巧,訣竅一,通電話前我們也要做好相應(yīng)的答與問,預(yù)判可能出現(xiàn)的問題,這個(gè)人會(huì)出現(xiàn)什么問題,大概有一些了解,對(duì)于那些不合理的拒付理由,要果斷拒絕。有一次我跟債務(wù)人打電話,他說你先解決我哥戶口的問題,因?yàn)樗阉绲姆孔拥盅航o我們,后來他哥生了孩子需要報(bào)戶口,他就要求把戶口報(bào)到我們這個(gè)房子。我當(dāng)然是不肯的,因?yàn)槿绻X還不出,我們要拍賣他的房子,有戶口的話相對(duì)來說就難拍賣一點(diǎn)。所以我說這個(gè)當(dāng)初就講好的,不可能給你報(bào)戶口的,這是原則性問題。你錢還掉,抵押解除把房子拿回去,你想怎么樣就怎么樣。
訣竅二,你也要讓他知道你是有備而來,你可以在網(wǎng)上收集一下客戶的一些信息,包括他的年齡,工作經(jīng)歷,文化程度,你對(duì)他要有所了解,我有一次跟債務(wù)人打電話,我知道他是上海人,我就跟他用上海話講,這樣他就知道你對(duì)他是有了解的。后來我聽他們企業(yè)員工說他最近身體不好,一直跑北京去看病,我電話里也要問問他身體怎么樣,病嚴(yán)不嚴(yán)重,這樣他會(huì)感覺到你對(duì)他是有所準(zhǔn)備。
訣竅三,電話催收你要用心聽對(duì)方的話,聽清楚以后施壓才更有針對(duì)性。我前一陣子打了個(gè)電話,債務(wù)人他現(xiàn)在經(jīng)營狀況非常差,他爸最近把他一套老房子賣掉300多萬,他準(zhǔn)備去問他爸要一點(diǎn)錢來還我們的債務(wù)。后來他去了以后,我們問他怎么最近還沒要到錢,他說他去要錢的時(shí)候,他爸氣的生病了,他就把這個(gè)責(zé)任歸結(jié)于我們,因?yàn)槲覀冋宜X氣病了他爸。我就說這個(gè)責(zé)任你不能歸結(jié)于我們,因?yàn)槟悴恢挂淮蝺纱稳柲惆忠X,你爸之前已經(jīng)替你還了好多錢,這次房子剛剛賣掉,你再去要錢,所以你爸生病了。如果你是第一次去要錢,你爸絕對(duì)不會(huì)生病。你之前你替你老婆還了700多萬,你自己做生意又叫你老爸還了一兩百萬,之前已經(jīng)積累了很多了,所以你爸生氣生病了,這個(gè)責(zé)任不能怪罪于我,怪罪于你之前的欠款太多。
訣竅四,有的時(shí)候可能債務(wù)人無理取鬧吵架,你也要有一些有理有據(jù)的答辯,或者說運(yùn)用聲音的變化進(jìn)行施壓。有一次有個(gè)債務(wù)擔(dān)保人,他說這個(gè)錢又不是我用的了,你們業(yè)務(wù)員騙我過來簽個(gè)字的,我也是幫朋友忙的,我又沒拿到錢我干嘛還錢,他就這樣說,氣勢(shì)還非常兇的。然后我就提高了我的音量,我也用很兇的態(tài)度很堅(jiān)決地說當(dāng)初不是你擔(dān)保,我們就不會(huì)借錢給他。因?yàn)槟銚?dān)保了,所以我們借錢給他,我們還是受害者,你為什么擔(dān)保?你不擔(dān)保,這筆錢我們就不會(huì)放款了。是你害我們,不是我們害你!要用這樣一個(gè)角度去跟他講。后來他說你這個(gè)人怎么說翻臉就翻臉的,我說了原則性的問題真的是說翻臉就翻臉,你說跟你沒關(guān)系,怎么可能沒關(guān)系,你是擔(dān)保人,債務(wù)人不還錢你還錢,怎么叫沒關(guān)系?怎么叫我們害了你?你不簽字不擔(dān)保我們也不會(huì)放款,這些都是原則性的問題,屬于原則性的問題,你不能忽略,真的是該翻臉的時(shí)候要翻臉。
訣竅五,結(jié)束電話的時(shí)候,你要看是否是達(dá)到此次電話的目的,有的電話是了解債務(wù)人的最新情況,比如最近怎么樣,有沒有具體還款時(shí)間,我每周也會(huì)打很多的電話去了解債務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r。還有一種就是你下通知的,比如說快到月底了,今天已經(jīng)25號(hào)、26號(hào)了,還有幾天時(shí)間你錢湊的怎么樣了,別以為我們不通知你,你就不當(dāng)一回事,就是下最后通牒。
還有一種電話是約定后續(xù)跟進(jìn)的時(shí)間,他說好的,你再給我兩天時(shí)間,我再考慮考慮或者怎么樣,我再跟你聯(lián)系等等。那么后續(xù)跟進(jìn)你不能拖的時(shí)間太長,他要去考慮可能一天時(shí)間來不及,四五天時(shí)間太長,一般建議后續(xù)跟進(jìn)的時(shí)間在2到3天之內(nèi)。
訣竅六,如果說電話溝通不成的,有可能電話相對(duì)來說壓力比較小,我們自己也要找臺(tái)階下,不要打了電話再打下去沒有效果的,這個(gè)人就是不還錢的,比如有的人說老子辛辛苦苦借的錢還要還嗎?這種人你再給他打電話肯定是要不到錢,肯定要訴訟,甚至到經(jīng)偵告他詐騙。所以這種人你就果斷可以把電話掛了,說今天反正該說的我們都說了,最后我們?cè)撟吡鞒套吡鞒蹋蛘哒f有上門催收的團(tuán)隊(duì)跟進(jìn),或者說這個(gè)案件我們將進(jìn)行訴訟,或者說你今天再不還錢我們將把你納入征信黑名單上征信等等,你就不要去跟他談了,自己把這個(gè)電話給結(jié)束掉,很多人不會(huì)結(jié)束電話,其實(shí)及時(shí)掛電話也是一個(gè)很好的施壓點(diǎn)。
今天簡單的就跟大家聊了一下那些電話催收的技巧。好,今天就分享到這里,謝謝大家。
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原標(biāo)題: 樓老師:電話催收的優(yōu)劣與六大秘籍