作者：毛小柒

【正文】

2022年3月18日，招商銀行發(fā)布2021年年報(bào)。整體上看，2021年招行在經(jīng)營(yíng)層面有諸多亮點(diǎn)，主要體現(xiàn)在“大財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式”全面啟動(dòng)且成效突出、核心存款與活期存款占比持續(xù)提升、零售客戶與私行客戶AUM繼續(xù)大幅增長(zhǎng)、資產(chǎn)托管與資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)突出以及大投行與集團(tuán)聯(lián)動(dòng)理念日益深入等方面。

所謂大財(cái)富管理模式，其本質(zhì)是將客戶資金端和融資端需求更有效地連接起來(lái)，即幫資金找項(xiàng)目、幫項(xiàng)目找資金，在項(xiàng)目與資金之間構(gòu)建價(jià)值循環(huán)鏈。

（一）大財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式屬于輕型銀行轉(zhuǎn)型的一部分

1、2018年以來(lái)，招行全面進(jìn)入其輕型銀行轉(zhuǎn)型的下半場(chǎng)，邁入數(shù)字化時(shí)代的3.0模式（變革業(yè)務(wù)模式、運(yùn)營(yíng)模式與組織模式），業(yè)務(wù)模式上致力于打造大財(cái)富管理體系（運(yùn)營(yíng)模式為數(shù)字化、組織模式為開放融合）。因此從這個(gè)角度來(lái)看，全面啟動(dòng)并打造大財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式亦屬于輕型銀行轉(zhuǎn)型的一部分。

2、實(shí)際上，招行在2020年年報(bào)中便已旗幟鮮明地提出打造大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈，對(duì)踐行大財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式的背景進(jìn)行了剖析。具體為，

（1）大財(cái)富管理成為打通供需兩端、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、助力人民實(shí)現(xiàn)美好生活的主要連接器，以招行目前的財(cái)富管理體量來(lái)看，其幾乎已是大財(cái)富管理的絕對(duì)龍頭，且后續(xù)優(yōu)勢(shì)有望持續(xù)強(qiáng)化。

（2）十四五期間，招行將把大財(cái)富管理體系作為應(yīng)對(duì)內(nèi)外部形勢(shì)變化的戰(zhàn)略支點(diǎn)，作為深化輕型銀行轉(zhuǎn)型、探索構(gòu)建3.0經(jīng)營(yíng)模式的主要方向。

3、大財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式的構(gòu)建主要從拓展“大客群”、搭建“大平臺(tái)”（即打造經(jīng)營(yíng)朋友圈）、構(gòu)建“大生態(tài)”（使各板塊良性循環(huán)起來(lái)）等維度來(lái)著手。

以客群拓展為例，除零售客群、財(cái)富管理客群（含金葵花及以上客戶和私行客戶） 以及傳統(tǒng)對(duì)公客群外，招行還通過(guò)App等各類手段將財(cái)富管理服務(wù)范圍擴(kuò)展至億級(jí)的長(zhǎng)尾客群。再以大生態(tài)為例，即從客戶端、產(chǎn)品端、資產(chǎn)端、銷售端、平臺(tái)端等各個(gè)維度來(lái)重新定位各個(gè)板塊，如客戶端旨在拓展客群、提供并挖掘客群投融資需求，投行端重在組織或創(chuàng)設(shè)資產(chǎn)，同業(yè)端在于通過(guò)銀行及非銀行機(jī)構(gòu)找開銷售渠道、實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)與客群引流等等。

（二）大財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式的本質(zhì)重在打造循環(huán)價(jià)值鏈

大財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式不再局限于傳統(tǒng)的零售條線或財(cái)富管理?xiàng)l線，而是從銷售導(dǎo)向轉(zhuǎn)向客戶價(jià)值導(dǎo)向，將零售、財(cái)富管理、資產(chǎn)管理、資產(chǎn)托管、投行等各條線充分融合，從客戶端、產(chǎn)品端、資產(chǎn)端、銷售端、平臺(tái)端等價(jià)值鏈視角重新定位各板塊，以不斷增強(qiáng)大財(cái)富管理體系下各條線之間的協(xié)同效應(yīng)，打造“財(cái)富管理-資產(chǎn)管理-投資銀行”循環(huán)價(jià)值鏈。在這條循環(huán)價(jià)值鏈上，各條線均有自身定位，要么提供客群，要么提供產(chǎn)品、資產(chǎn)，要么提供平臺(tái)或中間服務(wù)。具體看，

1、零售與批發(fā)條線重在實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化，如代發(fā)業(yè)務(wù)拓展、私人客群拓展、私行客戶引流對(duì)公有效等。

2、財(cái)富管理與私行作為大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈的引擎，由原來(lái)聚焦于向財(cái)富管理客戶、高凈值客戶提供“個(gè)人”服務(wù)轉(zhuǎn)變向私行客戶及其背后企業(yè)提供“個(gè)人+企業(yè)”綜合服務(wù)。

3、同業(yè)客群在大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈中則更多承擔(dān)銷售、資產(chǎn)引流和客戶服務(wù)等職能。

4、投行業(yè)務(wù)在大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈中更多承擔(dān)資產(chǎn)引流和創(chuàng)設(shè)的職能，即組織或創(chuàng)設(shè)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，為存量客群與增量客群提供產(chǎn)品與資產(chǎn)支撐。其中，投行中的交易撮合業(yè)務(wù)重在為大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)組織優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)、引流高效資金。

5、招商體系下各機(jī)構(gòu)在大財(cái)富循環(huán)價(jià)值鏈中主要提供底層資產(chǎn)項(xiàng)目融資、資金募集及產(chǎn)品托管等服務(wù)。

存款質(zhì)量體現(xiàn)著一家銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，招行對(duì)此有深刻認(rèn)知，并致力于通過(guò)多種路徑不斷提升核心存款與活期存款日均余額與占比，全力管控高成本存款。

（一）核心存款日均余額：占比顯著提升至87%以上，同比大幅增長(zhǎng)18.35%

1、招行自2020年開始公布核心存款數(shù)據(jù)，體現(xiàn)出近年其對(duì)核心存款的重視。低成本的核心存款是一家銀行最重要的致勝法寶，在存款利率自律上限調(diào)整之后，明顯能夠感覺(jué)到招行更加重視低成本核心存款的拓展。從數(shù)據(jù)上來(lái)看，近年來(lái)招行低成本的核心存款增長(zhǎng)較為亮眼。

2、核心存款是招行的內(nèi)部考核指標(biāo)，主要指剔除大額存單、結(jié)構(gòu)性存款等成本較高的存款。事實(shí)上持續(xù)擴(kuò)大客群規(guī)模、壓降或?qū)Ω叱杀敬婵罨蜻M(jìn)行量?jī)r(jià)管控以優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)、應(yīng)對(duì)存款成本剛性上升壓力也是招行2020年以來(lái)的主要任務(wù)。2021年，招行的核心存款日均余額達(dá)到50031.80億元，同比大幅增長(zhǎng)18.92%，占客戶存款日均余額的比例更是高達(dá)87.26%（較2020年大幅提升 5.13個(gè)百分點(diǎn)）。這意味著，對(duì)于招行而言，高成本存款占比已不到13%。

例如，招行的結(jié)構(gòu)性存款余額已由2019年底的5159.02億元分別降至2020年底的2670.25億元和2021年6月底的2626.40億元。

（二）活期存款日均余額：占比顯著提升至65%，同比大幅增長(zhǎng)18.92%

2019年以來(lái)招行提升了對(duì)活期存款的重視程度。實(shí)際上，和大多數(shù)銀行相比，活期存款占比始終處于高位是招行最為明顯的優(yōu)勢(shì)。2021年，招行的活期存款日均余額達(dá)到37253.47億元，同比大幅增長(zhǎng)18.92%，占客戶存款日均余額的64.98%（較2020年大幅提升 4.11個(gè)百分點(diǎn)）。

（三）結(jié)構(gòu)性存款余額：壓降至2663.17億元，占比降至4.36%

與核心存款對(duì)應(yīng)的是大額存單、結(jié)構(gòu)性存款、協(xié)議存款等高成本存款。在各種因素的影響下，招行這兩年在明顯壓降結(jié)構(gòu)性存款，已從2019年的5159.02億元壓降至目前的2663.17億元，占比亦降至4.36%。

（四）推測(cè)對(duì)公端是核心存款的最主要貢獻(xiàn)力量

從零售端與對(duì)公端活期存款的占比來(lái)看，我們推測(cè)2021年招行核心存款大幅增長(zhǎng)的動(dòng)力主要源于對(duì)公端。例如，對(duì)公端活期存款占比從2020年的64.14%提升至65.36%，而零售端的活期存款占比則出現(xiàn)了一定程度的下降。

再比如，2021年上半年，招行的對(duì)公核心存款日均余額達(dá)到32713.15億元、增速高達(dá)17.80%，基本是其它存款增速的2.50倍。進(jìn)一步，我們推測(cè)招行對(duì)公核心存款的增長(zhǎng)應(yīng)源于其客群快速增長(zhǎng)的支持。

零售客戶、金葵花及私行客戶一直是招行最大的亮點(diǎn)。近年來(lái)招行在這三類客戶上一直有非常驚艷的表現(xiàn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)同業(yè)水平。

（一）零售客戶AUM：突破10萬(wàn)億元大關(guān)，增量相當(dāng)于3家中小銀行 

截至2021年底，招行零售客戶AUM達(dá)到10.76萬(wàn)億，繼2016年突破5萬(wàn)億、2017年突破6萬(wàn)億、2019年突破7萬(wàn)億以及2020年突破8萬(wàn)億之后，正式突破10萬(wàn)億大關(guān)，且2021年全年私行客戶AUM凈增1.82萬(wàn)億，基本相當(dāng)于3個(gè)中小銀行的總資產(chǎn)規(guī)模。同時(shí)，招行的零售客戶數(shù)亦達(dá)到1.73億戶，這意味著每個(gè)零售客戶貢獻(xiàn)的AUM達(dá)到6.22萬(wàn)元。

（二）金葵花及以上客戶AUM：接近9萬(wàn)億元，增量相當(dāng)于兩家中小銀行

截至2021年底，招行金葵花及以上客戶AUM達(dá)到8.84萬(wàn)億，繼2016年突破4萬(wàn)億、2017年突破5萬(wàn)億、2019年突破 6萬(wàn)億、2020年突破7萬(wàn)億之后，突破8萬(wàn)億且較9萬(wàn)億大關(guān)僅差0.16萬(wàn)億元。2021年全年，金葵花及以上客戶AUM凈增1.49萬(wàn)億，基本相當(dāng)于兩個(gè)中小銀行的總資產(chǎn)規(guī)模。同時(shí)，招行的金葵花及以上客戶數(shù)量達(dá)到367.20萬(wàn)戶，意味著每個(gè)金葵花及以上客戶（即月日均總資產(chǎn)在50萬(wàn)元及以上的零售客戶）貢獻(xiàn)的AUM達(dá)到240.64萬(wàn)元。

（三）私行客戶AUM：超過(guò)3萬(wàn)億，增量相當(dāng)于1家中小銀行

截至2021年底，招行私行客戶AUM達(dá)到3.39萬(wàn)億，繼2018年突破2萬(wàn)億之后，首次突破3萬(wàn)億大關(guān)，且2021年全年私行客戶AUM凈增0.62萬(wàn)億，基本相當(dāng)于1家中小銀行的總資產(chǎn)規(guī)模。同時(shí)，招行的私行客戶數(shù)量達(dá)到12.21萬(wàn)戶，這意味著每個(gè)私行客戶（指月日均總資產(chǎn)在1000萬(wàn)元及以上的零售客戶）貢獻(xiàn)的AUM達(dá)到2780.43萬(wàn)元。

綜上，招行零售客戶、金葵花及以上客戶、私行客戶AUM的2021年全年增量分別相當(dāng)于3家中小銀行、2家中小銀行以及1家中小銀行的總資產(chǎn)規(guī)模。

（四）零售AUM構(gòu)成：理財(cái)占24-28%、存款占21-25%、代銷占50-54%

零售AUM主要有三部分構(gòu)成，即理財(cái)、存款與代銷，即為零售客戶提供的所有產(chǎn)品規(guī)模合計(jì)。就招行而言，零售理財(cái)貢獻(xiàn)了全部零售客戶AUM的28%左右，基本穩(wěn)定在24-28%的區(qū)間內(nèi)；零售存款貢獻(xiàn)了全部零售客戶AUM的21%左右，基本穩(wěn)定在21-25%的區(qū)間內(nèi)；代銷則貢獻(xiàn)了全部零售客戶AUM的50%以上，基本穩(wěn)定在50-54%的區(qū)間內(nèi)。因此，招行零售客戶AUM的增長(zhǎng)主要靠代銷推動(dòng)。

（五）大財(cái)富管理業(yè)務(wù)對(duì)中收貢獻(xiàn)較大

中收是招行的一大亮點(diǎn)，其中大財(cái)富管理業(yè)務(wù)是主要推動(dòng)因素。2021年，招行實(shí)現(xiàn)中收944.47億元，同比大幅增長(zhǎng)18.82%，占比達(dá)到28.51%。其中，財(cái)富管理實(shí)現(xiàn)的中收便有358.41億元，同比大幅增長(zhǎng)25.65%。具體看，

2021年全年，招行通過(guò)代理基金、代理理財(cái)、代理信托計(jì)劃、代理保險(xiǎn)以及代理貴金屬等分別實(shí)現(xiàn)收入達(dá)到123.15億元、67.92億元、75.42億元、82.15億元、1.96億元，同比分別變動(dòng)30.54%、19.18%、-1.10%、48.26%和-12.50%?？梢钥闯觯硇磐信c貴金屬外，代理基金、代理理財(cái)、代理保險(xiǎn)等領(lǐng)域的中收增幅均非常明顯，均明顯高于銀行卡、結(jié)算與清算帶來(lái)的中收增幅。

招行對(duì)代銷業(yè)務(wù)的重視還可以看另外一個(gè)數(shù)據(jù)，即公募基金的銷售保有規(guī)模，中基協(xié)所公布的基金代銷機(jī)構(gòu)公募基金銷售保有規(guī)模數(shù)據(jù)顯示，招行于2021年四個(gè)季度代銷的非貨幣市場(chǎng)公募基金保有規(guī)模分別為7079億元、7961億元、7810億元和8701億元，其中股票+混合公募基金保有規(guī)模分別為6711億元、7535億元、7307億元和7910億元。

（一）消費(fèi)信貸質(zhì)量略有好轉(zhuǎn)，但逾期貸款率卻明顯上行

繼2020年消費(fèi)信貸質(zhì)量明顯下滑后，2021年招行的消費(fèi)信貸質(zhì)量有一定好轉(zhuǎn)，但逾期貸款率卻明顯上升。截至2021年底，招行消費(fèi)信貸類業(yè)務(wù)（含信用卡）的不良率與關(guān)注率分別高達(dá)1.55%和2.63%，較2020年底分別下降0.05個(gè)百分點(diǎn)和0.02個(gè)百分點(diǎn)。不過(guò)，2021年底招行的逾期貸款率達(dá)到2.87%，較2020年大幅上升0.36個(gè)百分點(diǎn)。據(jù)招行披露，這主要是受逾期時(shí)點(diǎn)調(diào)整影響。

（二）關(guān)于房地產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)敞口的討論

1、房地產(chǎn)貸款集中度超標(biāo)：個(gè)人住房按揭貸款超過(guò)4.68個(gè)百分點(diǎn)

按照《關(guān)于建立銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)貸款集中度管理制度的通知》（銀發(fā)（2020）322號(hào)）的要求，招行屬于第二檔的中資中型銀行，房地產(chǎn)貸款和個(gè)人住房貸款占比上限分別為27.5%和20%。2021年，招行對(duì)公端與零售端房地產(chǎn)貸款占全部貸款的比例分別為7.21%和24.68%（合計(jì)達(dá)到31.89%），超過(guò)監(jiān)管規(guī)定。其中，個(gè)人住房按揭貸款占比超過(guò)4.68個(gè)百分點(diǎn)。

2、房地產(chǎn)業(yè)貸款不良率上升明顯

在地產(chǎn)行業(yè)危機(jī)不斷發(fā)酵的背景下，招行的房地產(chǎn)貸款質(zhì)量也在明顯下滑。2019年與2020年招行的房地產(chǎn)貸款不良率分別為0.44%與0.30%，2021年則大幅上升1.11個(gè)百分點(diǎn)至1.41%。其中，2021年上半年與下半年分別上升0.77個(gè)百分點(diǎn)和0.34個(gè)百分點(diǎn)。

3、廣義口徑風(fēng)險(xiǎn)余額超過(guò)5000億元，另有超4000億元不承擔(dān)信用風(fēng)險(xiǎn)

根據(jù)招行披露的信息，截至2021年底，招行境內(nèi)公司房地產(chǎn)廣義口徑風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)余額5114.89億元（含實(shí)有及或有信貸、債券投資、自營(yíng)及理財(cái)非標(biāo)投資等業(yè)務(wù)），較2020年底增加3.48%，其中，境內(nèi)公司房地產(chǎn)貸款余額3559.77億元，較2020年底增加136.57億元。同時(shí)，招行境內(nèi)公司房地產(chǎn)領(lǐng)域貸款不良率達(dá)到1.39%，較2020年底大幅上升1.16個(gè)百分點(diǎn)。

同時(shí)，招行針對(duì)房地產(chǎn)領(lǐng)域不承擔(dān)信用風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)余額達(dá)到4120.78億元（主要指代銷與承銷部分），同比大幅下降20.61%。

（三）融資平臺(tái)：廣義口徑風(fēng)險(xiǎn)余額超過(guò)2600億元，不良率為0.63%

根據(jù)招行披露的信息，截至2021年底，招行融資平臺(tái)廣義口徑風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)余額為2616.81億元（含實(shí)有及或有信貸、債券投資、自營(yíng)及理財(cái)資金投資等業(yè)務(wù)），較2020年底增加133.84億元。其中，境內(nèi)公司貸款余額為1235.26億元，較2020年底增加86.24億元。同時(shí)，2021的融資平臺(tái)業(yè)務(wù)不良率達(dá)到0.63%，較2020年底上升0.08個(gè)百分點(diǎn)。

（四）退出類行業(yè)：全口徑融資敞口達(dá)1238.22億元，不良率高達(dá)4.35%

2020年招行擬定了煤炭、煤化工、煤貿(mào)、鋼鐵、鋼貿(mào)、基礎(chǔ)化工、常用金屬礦采選、有色金屬冶煉及壓延加工、船舶制造、平板玻璃、海洋貨運(yùn)、紡織化纖、光伏制造、化肥制造、機(jī)床以及合成材料制造等16個(gè)壓縮退出類行業(yè)。

截至2021年底，招行對(duì)16個(gè)壓縮退出類行業(yè)的全口徑業(yè)務(wù)融資敞口為1420.27億元，較2020年底增加194.05億元，，不良貸款率高達(dá)4.35%（較年初下降1.83個(gè)百分點(diǎn)）。

（一）發(fā)展脈絡(luò)較為清晰

十余年以來(lái)，招行的發(fā)展脈絡(luò)整體來(lái)看較為清晰。主要體現(xiàn)在

1、2010年招行提出“二次轉(zhuǎn)型”戰(zhàn)略構(gòu)想，涵蓋了資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)模式、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、商業(yè)文化等各個(gè)方面。

2、2014年招行把“輕型銀行”明確為二次轉(zhuǎn)型的方向，確立了以零售金融為主體、批發(fā)金融（含公司金融和同業(yè)金融）協(xié)調(diào)發(fā)展的“一體兩翼”轉(zhuǎn)型目標(biāo)。

3、在通讀其歷年年報(bào)時(shí)有一句表述引起了我們的注意，即招商銀行將2017年視為其王者歸來(lái)的一年（規(guī)模和業(yè)績(jī)指標(biāo)增速開始明顯回暖），這主要是因?yàn)樵谥暗膶⒔哪甑臅r(shí)間里，招商銀行曾因?yàn)楦鞣N原因而備受市場(chǎng)的誤解和質(zhì)疑（如股份行排名下降、資產(chǎn)質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題、內(nèi)部人員動(dòng)蕩等等）。

4、此外2017年對(duì)招商銀行很重要還因?yàn)槠湓谶@一年正式提出轉(zhuǎn)型為金融科技銀行。這一年招行向我們呈現(xiàn)的關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)有兩個(gè)，即“客戶”與“科技”，招商銀行一直認(rèn)為客戶才是一切商業(yè)邏輯的起點(diǎn)，科技恰恰可以成為這一商業(yè)銀行的重塑者，而未來(lái)也只有科技才能從根本上變革銀行的商業(yè)模式。

5、2018年以來(lái)，招行全面進(jìn)入其輕型銀行轉(zhuǎn)型的下半場(chǎng)，進(jìn)入數(shù)字化時(shí)代的3.0模式（變革業(yè)務(wù)模式、運(yùn)營(yíng)模式與組織模式），在財(cái)富管理業(yè)務(wù)已打下較好基礎(chǔ)的背景下，業(yè)務(wù)模式上致力于通過(guò)打造大財(cái)富管理體系（運(yùn)營(yíng)模式為數(shù)字化、組織模式為開放融合）來(lái)構(gòu)建循環(huán)價(jià)值鏈，以應(yīng)對(duì)內(nèi)外形勢(shì)變化。這幾年基本均是按照3.0模式在推動(dòng)自身轉(zhuǎn)型，目前來(lái)看招行的大財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式已經(jīng)在客群維護(hù)與拓展、平臺(tái)搭建與連接等方面取得不錯(cuò)成效。

（二）極其重視客群

對(duì)于銀行而言，客群增長(zhǎng)是最為重要的，無(wú)論怎么強(qiáng)調(diào)都不過(guò)分，客戶數(shù)量沒(méi)有增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)模式猶如空中樓閣，經(jīng)不起內(nèi)外形勢(shì)的沖擊，也經(jīng)受不住市場(chǎng)的考驗(yàn)?？梢哉f(shuō)沒(méi)有客群增長(zhǎng)的規(guī)模增長(zhǎng)只是在打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、體現(xiàn)不出水平，不值得推崇。實(shí)際上在客群方面，作為股份行和城商行代表的招行和寧波銀行均非常重視。

1、對(duì)于客戶數(shù)，招商銀行有非常詳細(xì)的分類，如在財(cái)報(bào)中基本會(huì)披露零售客戶數(shù)、APP活躍戶、借記卡和信用卡流通量、財(cái)富管理（含金葵花及以上和私行）客戶數(shù)、企業(yè)客戶數(shù)、機(jī)構(gòu)合作客戶數(shù)、票據(jù)客戶數(shù)、兩大App累計(jì)用戶數(shù)等信息，并由此衍生出對(duì)應(yīng)的AUM、MAU理財(cái)銷售額等指標(biāo)。

2、2017年后招行還在前期大量積累客戶數(shù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步挖掘客戶的質(zhì)量（即從活躍度、交易量來(lái)衡量），也即他們所宣傳的MAU。具體看招行主要以兩大App為基礎(chǔ)，通過(guò)聯(lián)名與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、場(chǎng)景營(yíng)銷、品牌廣告營(yíng)銷、自媒體粉絲營(yíng)銷、客戶推薦客戶（MGM）社交營(yíng)銷、結(jié)算業(yè)務(wù)等方式積累客戶。

3、2021年，招行的公司客戶數(shù)由223.32萬(wàn)戶大幅增至231.71萬(wàn)戶，總行級(jí)與分行級(jí)戰(zhàn)略客戶數(shù)分別從288戶和6142戶增至326戶和6874戶，機(jī)構(gòu)客戶數(shù)由4.15萬(wàn)戶增至4.31萬(wàn)戶。

4、票據(jù)業(yè)務(wù)客戶主要以中小企業(yè)為主，同時(shí)也是供應(yīng)鏈金融的有效組成部分，因此票據(jù)業(yè)務(wù)客群也被視為未來(lái)重要方向。2021年招行的票據(jù)客戶數(shù)達(dá)到14.09萬(wàn)戶，較2020年底的11.66萬(wàn)戶大幅增加2.43萬(wàn)戶。

（三）主動(dòng)求變，相繼提出AUM、MAU、MGM與FPA等經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念

在歷年發(fā)展過(guò)程中，招商銀行相繼提出了AUM（管理綜合金融資產(chǎn)）、MAU（手機(jī)銀行活躍度）、MGM（客戶推薦客戶）、基于公司客戶需求的洞察首次提出了FPA（客戶融資總量）等諸多經(jīng)營(yíng)理念以及全面啟動(dòng)大財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式，旨在適應(yīng)不斷變化的外部環(huán)境（如低利率和金融脫媒等）強(qiáng)調(diào)拓展并深入挖掘客群、提高綜合金融服務(wù)能力。

（四）投商行一體化：深入貫徹大投行思維下的FPA理念

1、相較于零售業(yè)務(wù)而言，公司業(yè)務(wù)的重要性也是顯而易見。對(duì)于很多銀行而言，公司業(yè)務(wù)基本上支撐了整個(gè)銀行體系的流動(dòng)性職能，其中零售業(yè)務(wù)的發(fā)展很大程度上亦依賴于公司業(yè)務(wù)特別是公司存款上量的支撐。事實(shí)上，從零售存貸比一般遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于公司存貸比這一行業(yè)共性特征上便可見一斑，招行同樣如此。

2、近年來(lái)招行已經(jīng)明顯認(rèn)識(shí)到統(tǒng)信貸支持的局限性，并嘗試通過(guò)“投商行一體化”服務(wù)理論推動(dòng)公司客戶服務(wù)轉(zhuǎn)型。為此，招行在傳統(tǒng)信貸支持的基礎(chǔ)上，從股權(quán)直投、理財(cái)資金出資、自營(yíng)投資、票據(jù)融資、債券承銷等多維度出發(fā)，為公司客戶提供全方位、多層次的金融需求。

3、具體來(lái)看，招行2020年提出了客戶融資總量（FPA）的概念，并將FPA進(jìn)一步劃分為傳統(tǒng)融資和非傳統(tǒng)融資兩類。其中，傳統(tǒng)融資方式包括一般性貸款、票據(jù)貼現(xiàn)、承兌、信用證、融資性保函與非融資性保函等幾類，而非傳統(tǒng)融資方式則包括資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、自營(yíng)非標(biāo)、融資性理財(cái)、承銷、撮合交易、融資租賃、跨境聯(lián)動(dòng)融資、牽頭銀團(tuán)貸款等八個(gè)部分。

4、2021年招行客戶融資總量余額為4.90萬(wàn)億元，上半年增加0.64萬(wàn)億元。其中傳統(tǒng)融資和非傳統(tǒng)融資余額分別為2.56萬(wàn)億和2.34萬(wàn)億，上半年分別增加0.31萬(wàn)億和0.33萬(wàn)億，其中非傳統(tǒng)融資余額已占客戶融資總量的47.79%。

5、再以投行業(yè)務(wù)中的并購(gòu)融資（聚焦優(yōu)質(zhì)上市公司、優(yōu)質(zhì)國(guó)企）、撮合類業(yè)務(wù)（利用招投星系統(tǒng)和招投星小程序?yàn)橘Y產(chǎn)找資金）和企業(yè)財(cái)富管理產(chǎn)品日均余額為例，儼然已經(jīng)成為招行的主要投行業(yè)務(wù)品牌。例如，2021年全年并購(gòu)融資業(yè)務(wù)發(fā)生額達(dá)到2036.36億元（同比大幅增長(zhǎng)28.53%）；撮合類業(yè)務(wù)融資規(guī)模達(dá)到3076.29億元（同比大幅增長(zhǎng)40.65%）；企業(yè)財(cái)富管理產(chǎn)品日均余額達(dá)到4252.86億元（同比大幅增長(zhǎng)19.09%）。

可預(yù)見的是，未來(lái)優(yōu)質(zhì)和大型客戶的直接融資渠道會(huì)更加暢通，更多的企業(yè)可以通過(guò)債券市場(chǎng)、股票市場(chǎng)進(jìn)行融資，而諸多財(cái)富管理類客戶亦有尋找各類資產(chǎn)配置的需求，財(cái)富管理類客戶也是零售與對(duì)公之間的連接器，二者之間對(duì)銀行的依賴性均會(huì)明顯減弱、和銀行之間的議價(jià)能力也會(huì)顯著增加，因此未來(lái)較長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)大力發(fā)展交易性銀行業(yè)務(wù)和投行類業(yè)務(wù)，是應(yīng)對(duì)金融脫媒和低利率環(huán)境這一外部環(huán)境的有效出路。

（五）聚焦交易銀行：緊抓賬戶流和資金流，圍繞核心客群做業(yè)務(wù)

投商行一體化是雙向的，既可以指通過(guò)投行提供多種多樣的金融服務(wù)模式，亦可以指通過(guò)投行業(yè)務(wù)將核心客戶拉過(guò)來(lái)之后、再通過(guò)商行業(yè)務(wù)圍繞核心客戶的上下游來(lái)保持客戶粘性、批量拓展客群。

除前文提及的通過(guò)投行業(yè)務(wù)推動(dòng)客戶服務(wù)轉(zhuǎn)型化外，招行還以核心客戶為業(yè)務(wù)發(fā)展的邏輯起點(diǎn)，緊抓賬戶流和資金流，圍繞核心客群構(gòu)建批發(fā)經(jīng)營(yíng)生態(tài)圈，即在通過(guò)投行業(yè)務(wù)建立客戶關(guān)系的同時(shí)，通過(guò)商行保持客戶粘性。

具體來(lái)看實(shí)際上是發(fā)展交易銀行業(yè)務(wù)，沿著資金鏈向客戶的生態(tài)圈延伸，以帶動(dòng)對(duì)上下游供應(yīng)鏈的大批量獲客。具體來(lái)看， 

1、日均存款50萬(wàn)元以上的公司客戶數(shù)達(dá)到22.98萬(wàn)戶，同比增幅超15%。其中，2021年日均存款50萬(wàn)元以上的新開戶達(dá)到2.29萬(wàn)戶。

2、供應(yīng)鏈核心客戶及其上下游供應(yīng)鏈客戶數(shù)同比分別增長(zhǎng)29.74%和58.39%。

3、2020-2021年通過(guò)提供專項(xiàng)債服務(wù)而沉淀的發(fā)債資金存款分別達(dá)到6388.73億元和6659.39億元。

4、2021年全年，供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)量達(dá)到6120.08億元，同比大幅增長(zhǎng)49.75%。其中，國(guó)內(nèi)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)量和國(guó)內(nèi)保函業(yè)務(wù)量分別達(dá)到7766.44億元和1246.05億元，同比分別增長(zhǎng)29.26%和32.67%，2020年同比分別增長(zhǎng)32.93%和33.69%，可以看出2020-2021年兩年期間均保持快速增長(zhǎng)。

（六）尤為重視兩大類表外業(yè)務(wù)

招行特別重視表外業(yè)務(wù)，通過(guò)發(fā)展表外業(yè)務(wù)，招行實(shí)現(xiàn)了比較可觀的中收、積累了很多客群，同時(shí)亦增強(qiáng)了客群粘性、豐富了朋友圈。

1、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到4.31萬(wàn)億：非保本理財(cái)余額達(dá)2.78萬(wàn)億

截至2021年底，招行旗下招銀理財(cái)、招商基金、招銀國(guó)際和招商信諾資管等四大子公司的資管業(yè)務(wù)總規(guī)模合計(jì)達(dá)到4.31萬(wàn)億，同比大幅增長(zhǎng)14.92%。

（1）招銀理財(cái)管理的理財(cái)產(chǎn)品余額達(dá)到2.78萬(wàn)億，較2020年底大幅增加0.39萬(wàn)億，同比大幅增長(zhǎng)13.47%?？梢钥闯?，目前招行基本上已經(jīng)全部將其理財(cái)規(guī)模轉(zhuǎn)移至招銀理財(cái)旗下。

（2）招商基金、招銀國(guó)際與招商信諾資管的資管業(yè)務(wù)規(guī)模分別為1.35萬(wàn)億元、974億元和853億元，較上年末分別增長(zhǎng)16.70%、11.76% 和41.35%。

2、資產(chǎn)托管：余額接近20萬(wàn)億，全年凈增3.41萬(wàn)億

截至2021年底，招行的資產(chǎn)托管余額達(dá)到19.46萬(wàn)億，較年初增加3.41萬(wàn)億，同比大幅增長(zhǎng)21.25%。同時(shí)，2021年招行實(shí)現(xiàn)托管業(yè)務(wù)收入達(dá)到53.96億元，同比大幅增長(zhǎng)28.02%。

其中，公募基金托管規(guī)模達(dá)到1.97萬(wàn)億，同比大幅增長(zhǎng)44.27%。企業(yè)和職業(yè)年金受托規(guī)模合計(jì)達(dá)1382.34億元，企業(yè)年金賬戶管理規(guī)模達(dá)208.88萬(wàn)戶。

（七）開始注重發(fā)揮集團(tuán)聯(lián)動(dòng)的優(yōu)勢(shì)

1、我們明顯感覺(jué)到，2021年招行明顯更重視集團(tuán)聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)，以更好發(fā)揮招行各類機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)，畢竟不同機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)偏好、業(yè)務(wù)范圍與監(jiān)管要求有明顯差異，這有助于更好實(shí)現(xiàn)資金沉淀，避免因風(fēng)險(xiǎn)與政策等原因而錯(cuò)失部分項(xiàng)目。具體看，

（1）2021年為招銀理財(cái)推薦債券資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到1983.97億元。

（2）2021年招行的附屬公司為招行貢獻(xiàn)AUM規(guī)模達(dá)2.48萬(wàn)億（占比達(dá)23.05%），貢獻(xiàn)FPA達(dá)7804.45（占比達(dá)15.93%）。

（3）2021年招行與招銀國(guó)際新增聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目122個(gè)，同比增長(zhǎng)23%。同時(shí)領(lǐng)投項(xiàng)目開戶率100%，跟投項(xiàng)目開戶率77%。

2、招行目前擁有招商永隆銀行（香港）、招銀租賃、招銀國(guó)際（香港）、招銀理財(cái)、招商基金、招商信諾資管、招銀歐洲等子公司以及招商信諾、招聯(lián)消費(fèi)、招商拓?fù)涞群蠣I(yíng)公司，同時(shí)還擁有臺(tái)州銀行1家聯(lián)營(yíng)公司（持股比例為14.8559%）。

注：文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。

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原標(biāo)題： 招行的夢(mèng)幻，有點(diǎn)高不可攀